营销有道,匠心以致

发布时间:2020-05-27

营销有道,匠心以致

——记第二届“苏酒工匠”吴凯

   营销有道,拥有好的工作理念,才能更好地开展好市场工作。作为一名在苏酒营销岗位上工作了22年的“销售老兵”,吴凯一路实现了自己的历练与蜕变,也见证了企业的高速发展与不断壮大。自1998年转入营销岗位,他分别辗转江苏南京、镇江、江西九江、南昌多个市场工作,不忘初心、始终如一,严谨求实、勤奋刻苦,以饱满的工作热情、扎实的工作作风,带领团队多年超额完成销售指标,曾3次获评公司“销售能手”称号,赢得了领导和同事的一致认可。

   作为南昌分公司经理,在南昌市场工作的两年里,吴凯洞察时机、奋力迈进,围绕梦之蓝产品重点突破,实现了梦之蓝产品销售与占比高速大幅度的增长。在他看来,成绩的取得主要依靠“以人为本、以市场为依托、以产品为核心”的工作理念。

以人为本,打造实力团队

   “以人为本,倡导奋进的共同行为准则,尊重和爱护奋进者,实现奋进者与企业共生共荣”,吴凯将公司的指导精神牢记在心,并在工作中付诸实践。

   他强化团队建设,为团队成员制定了健全的精神和物质激励机制,将销售指标分解细化到个人,严格考核过程指标,强化员工的主体责任,充分发挥他们的主观能动性;他加强客户服务,认真倾听市场心声,强化市场动态追踪,及时解决客户反映的各种市场问题;他夯实渠道基础,固本正源,配合公司厂商一体化政策,要求经销商团队与分公司团队高度合作,对销售网络进行精耕细作,拓展销售渠道的深度和广度。在他的带领下,南昌市场营销团队综合能力不断提升,真正不负“英雄之城、英勇之师”的称号。

以市场为依托,促进全面发展

   “要做好一个专业的市场,实现高质量发展,必须全方位深耕市场基础。”在开拓市场的过程中,吴凯重点从产品动销、价格管控、品牌推广、团购招商等方面着手,将“多手抓、多手硬”落到了实处。

   在产品动销方面,他狠抓家宴工作,下沉销售网络,因地制宜,精准施策,使南昌分公司的家宴接单大幅增长。在秩序管控方面,他严格考核每个业务员的工作任务,在价格管控和产品打假方面做了大量行之有效的工作,切实维护了公司和消费者的核心利益。在品牌推广方面,他配合公司、大区举办了一系列公益、高端活动,提高大众对公司产品的感知力以及高端产品在政商精英人士中的品牌力,通过社区、乡镇基础运作,强化产品在特定场景的宣传力。在团购工作方面,他亲自参与,努力拓展、配合市场发展了多位高端品鉴顾问,培育了众多核心消费者,在他们的消费引领下和圈层效应的推动下,梦之蓝产品在南昌市场得到了越来越多的认可,品牌力深入人心。

以产品为核心,打造消费者心中的一流白酒

   在这“品质为王”的新时代,深化消费者对“品质洋河”的认知尤为重要,经过多年的市场磨炼与经验积累,吴凯也深知,“只有抓住用户的痛点,才能做好用户画像;只有了解消费者的心理,才能创造用户价值;只有创造价值,才能更好地做到消费升级。”

   知己知彼,方能百战不殆。刚到南昌市场时,他每天都沉浸在市场调研里,凭着敏锐的洞察和大胆的研判,很快提出了南昌市场接下来的战略性运作产品与重要工作突破点,并制定了切实可行的市场运作策略。在他的带领下,南昌分公司准确把握了消费升级趋势,梦之蓝M6产品势能保持了稳健提升,家宴销售实现同比增长4倍的可喜成绩,捅破了公司产品在南昌市场升级的天花板。他还通过中低端产品的导入,丰富产品体系,有效提升经销商积极性,夯实了市场基础,进一步推动市场健康可持续的发展。

   俗语云“细节决定成败”,看似不起眼的一小步,实则是成功路上的奠基石。“从我做起、从小事做起”是吴凯二十余载营销生涯的工作准则,他始终秉承精益求精、不断钻研的精神,将苏酒人“执念守一、不忘初心”的匠心切切实实记于心间、落在行动上。在他心中,营销工作就是在做好产品营销的同时,更要做好中国白酒的科普宣传者、酒类消费趋势的引导者,传递酒类行业正能量,树立风向标,为苏酒的未来发展作出新的更大贡献。


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